after-header_photo

5 способов Анализа Стратегий ценообразования на основе Ecommerce

user-photo

Максим Герасименко

Директор компании Business Drive

Когда Вы начинаете заниматься электронной коммерцией или закупаете новые продукты в свой магазин, одна из самых важных вещей, которую Вам нужно решить — это цена. В электронной торговле правильное ценообразование имеет большое значение. Вы можете создавать фантастические продукты, которые Вы знаете лучше, чем все остальное на рынке, и Вы можете построить отличный магазин, чтобы продавать эти продукты.  Если же Вы не можете быть стратегическим, когда дело доходит до ценообразования, Вы никогда не сможете построить и масштабировать успешный бизнес электронной коммерции.

эффективная стратегия ценообразования

Проблема с ценообразованием заключается в следующем: на самом деле нет единой формулы, которая бы гарантировала успех. Есть много факторов, которые в конечном итоге играют определенную роль в том, как Вы оцениваете свою продукцию. Ваша аудитория, Ваши конкуренты, Ваше уникальное торговое предложение (УТП), Ваши цели, Ваш товар — всё должно учитываться при определении правильной ценовой стратегии для отдельных продуктов и Вашего магазина электронной коммерции в целом.

Вот 5 вещей, которые помогут Вам разработать эффективную стратегию ценообразования для Вашего бизнеса:

Способ №1: Знание Вашей аудитории имеет огромное значение

Тратить время на поиск и знакомство с Вашей целевой аудиторией является важной частью роста любого вида бизнеса. Для электронной коммерции время, необходимое для понимания Вашего идеального клиента, особенно важно, потому что, в отличие от обычных магазинов, Вы обычно не пользуетесь преимуществами, наблюдая или взаимодействуя с Вашими клиентами и перспективами лицом к лицу на регулярной основе.

формирование маркетинговой стратегии

В Ecommerce торговле Вы не можете продавать продукты, если нет возможности  связаться с людьми, которые заинтересованы в покупке у Вас. Чтобы привлечь нужных людей на Ваш сайт, Вы должны как минимум знать, как связаться с ними в Интернете.

— Итак, как Вы это делаете? — Определяете свою целевую аудиторию.

Целью определения Вашей целевой аудитории является понимание:

  • Кто Ваш клиент?

  • Что их мотивирует?

  • Где они проводят свое время онлайн?

  • Каковы их болевые точки?

  • Какие другие продукты они покупают?

  • Где они проживают?

  • Как они предпочитают взаимодействовать с бизнесом?

  • Какие общие возражения у них есть?

  • Как общаться и взаимодействовать с ними?

  • Что им небезразлично и что им не нравится?

  • Как выбрать и сравнить продукты?

  • Сколько они готовы потратить на Ваши продукты?

  • Любая другая информация, которая может помочь Вам остановиться на цене, которая в конечном счете заставит людей покупать.

 

Есть несколько фантастических ресурсов, которые помогут Вам определить целевую аудиторию для Вашего бизнеса и продуктов. Вот три из них:

  • Как определить вашу интернет-аудиторию и продать больше, — автор Peep Laja из ConversionXL;

  •     Как определить свой целевой рынок и создать персоны клиента, — автор Katey Ferenzi из Bigcommerce;

  •     Как построить личности покупателя для лучшего маркетинга, — автор Ричард Лазаззер в Shopify.

 

Вы увидите, пройдя вышеприведенные ресурсы, что определение Вашей аудитории обычно включает в себя несколько первоначальных предположений о том, кто является Вашим клиентом; затем подтверждение или опровержение этих предположений с использованием сочетания как качественных (беседы с клиентами и потенциальными клиентами), так и количественных данных (Google Analytics, демографическая информация, отраслевые отчеты).

Если у Вас есть эта информация, Вы можете создать своих клиентов и использовать их в качестве ресурса при принятии решения о том, как оценить Ваши продукты.

Способ № 2: Психология — Ваш Лучший Друг

Психология играет большую роль в электронной коммерции. Это чрезвычайно популярная и распространенная тенденция среди компаний электронной коммерции по одной главной причине: она работает. Каждый месяц появляются сотни новых сообщений в блогах и тематические исследования, публикуемые в Интернете о различных тактиках психологического и потребительского поведения, которые Вы можете использовать, чтобы убедить людей, что-либо купить на Вашем сайте.

Есть ряд психологических тактик, которые Вы можете реализовать как часть Вашей ценовой стратегии. Вот три примера:

Тактика №1: Сравнение цен. Идея заключается в том, чтобы сопоставить аналогичные продукты рядом друг с другом в сравнительной таблице для привлечения потенциальных клиентов к продукту, который Вы хотите наиболее продать. Самый известный пример сравнения цен — как Apple продает свои ноутбуки, которые Shopify подробно анализирует в своем блоге по психологии и ценообразованию.

Тактика №2: Сила девяти. Идея здесь состоит в том, чтобы продавать продукт за 99,99$ вместо того, чтобы продавать его за 100,00$. Это довольно распространенная тактика, но все же невероятно эффективная, по мнению исследователей из Массачусетского технологического института и Чикагского университета.

Тактика № 3:Более короткие слоги. Основная предпосылка этой тактики заключается в том, что цены с более короткими слогами будут конвертироваться лучше, чем цены с длинными слогами. Pixel Union упоминает отличное исследование в блоге по психологии и ценообразованию, в котором исследователи обнаружили, что «цены, которые имеют большие слоги, когда говорят вслух, на самом деле воспринимаются потребителями как более дорогие. Если Вы возьмете 17,89$ или «семнадцать восемьдесят девять» и  18,12$ или «восемнадцать двенадцать», последний будет конвертироваться лучше почти каждый раз, неважно, что первый на самом деле дешевле».

Способ №3: Экспериментируйте

Как мы упоминали ранее, нет действительно одного идеального уравнения цены, которое работает для каждого бизнеса электронной коммерции. Чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для Вашего бизнеса, Вам необходимо оценить и протестировать различные типы стратегий ценообразования.

эффективное ценообразование в Ecommerce

Вместо того, чтобы углубляться в каждый тип стратегии, мы бы хотели вместо этого направить Вас на несколько различных стратегий ценообразования, которые Вы можете использовать для своего собственного бизнеса в электронной торговле:

  • Рекомендованная розничная цена производителя — то, по какой стоимости производитель рекомендует продавать продукт.

  • Множественная цена — по существу, связывание с другими продуктами или аксессуарами и продажа их в одну цену.

  • Скидочная цена — создание специальных предложений для определенных сезонов, товаров и инициатив по продажам.

  • Цены продвижения потери (Loss-leading Pricing) — маркировка продукта для конкуренции с конкурентами, чтобы заставить людей покупать дополнительные продукты в процессе.

  • Психологические Цены – использование определенной психологической тактики, чтобы убедить людей купить.

  • На основе конкуренции – установка цены любой, выше или ниже той, что ставят конкуренты на подобные продукты.

  • Цены якоря – показ оригинальных цен наряду с льготным тарифом, чтобы показать потенциальным покупателям сбережения, которые они получат, если купят у Вас по льготному тарифу.

 

Важно отметить, что упомянутые выше стратегии ценообразования не являются единственными стратегиями, которые существуют. Их существует большое количество, главное подобрать именно тот, который подойдет Вам.

Способ №4: Работа в обратном направлении

Для некоторых владельцев электронной коммерции самый простой способ понять, как оценивать товары, — это работать в обратном направлении от конечной цели. Другими словами, если Вы не уверены в том, как оценивать свои продукты, подумайте о своих конечных целях, а затем выполните работу в обратном направлении, чтобы определить, как Вам нужно оценивать свои продукты для достижения этих целей.

Например, Вы пытаетесь как можно быстрее захватить больше рынка, или Вы пытаетесь сделать максимально возможное количество денег в кратчайшие сроки? Ваш ответ на этот вопрос определит, как Вы оцениваете свою продукцию. Если Вы пытаетесь захватить рынок у конкурентов, Ваша стратегия может заключаться в том, чтобы оценить Ваши продукты ниже, чем Ваши конкуренты. Если Вы хотите покрыть свои затраты и накладные расходы и все равно выйти вперед, то Вы можете более агрессивно оценивать свою продукцию, чем конкуренты, и вкладывать больше денег в развитие лояльности и реферальных программ клиентов и повышение узнаваемости бренда.

Следуя этой методике, вы заставите себя задуматься о Ваших больших картинных целях и поможет Вам обнулить то, чего Вы хотите в конце концов добиться в долгосрочной перспективе.

Способ №5: Брендинг и УТП очень важны

стратегия цен в Ecommerce

Окончательное изучение цен на электронную коммерцию, заключается в следующем: репутация бренда, которую Вы создаете, и уникальное торговое предложение (УТП), которое Вы представляете потенциальным покупателям — могут существенно повлиять на то, сколько людей готовы потратить деньги на Ваши продукты. Если Вы продаете тот же продукт, который продают 100 других компаний, это может не иметь большого значения, но если Вы являетесь лидером на рынке и у Вас есть серьезная лояльность к бренду и признание среди Вашей целевой аудитории, — это определенно будет.

Заключение

Итак, подумайте, где Ваша компания по сравнению с другими конкурентами в Вашем сегменте рынка, подумайте о репутации, которую Вы имеете среди своих клиентов и целевой аудитории, а затем поставьте соответствующую цену.

Понравилось? Расскажи друзьям:

Оцени статью:

Узнайте, как команда Business Drive поможет Вам запустить или масштабировать Ваш бизнес-проект с помощью интернета. Для этого укажите, на какой стадии находится Ваш бизнес сейчас:

Я планирую запускать бизнес

У меня уже есть бизнес